持續(xù)升級是發(fā)展的必然趨勢
——在推廣雙能4D變頻產(chǎn)品會議上的講話
文 賁道祥
中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程，其本質(zhì)是一個持續(xù)完善與升級的過程。企業(yè)要取得生存與發(fā)展必須要有不斷創(chuàng)新精神，緊緊圍繞市場需求打造產(chǎn)品差異化、品牌差異化、營銷差異化，更重要的是思想差異化，才能在競爭中取得勝利。
流行在太陽能行業(yè)的“同質(zhì)化”的說法，我認為不準確更不科學。事實上，并非太陽能熱水器產(chǎn)品“質(zhì)量都差不多”。媒體和社會各界，甚至于一些從事營銷的人員把這個詞匯使用得很頻繁，很濫。這是一種無知和不負責任的表現(xiàn)，他們?nèi)藶榈啬⒘似放苹虍a(chǎn)品之間的顯性或者隱性差異，一方面出于無知，另一方面故意混淆視聽，干擾客戶的選擇與判斷。大家都知道，我們?yōu)橛脩籼峁┑氖且粋�熱水系統(tǒng)，不僅僅是主機，還有控件系統(tǒng)，有輔助配件外加安裝。北方地區(qū)的用戶，安裝時還要使用加熱帶，做保溫。如果非要說成同質(zhì)化，就類同于說冬季的江南和塞北氣溫沒有差別，那豈不成為天大的笑話。
我認為，專業(yè)化生產(chǎn)線的出現(xiàn)是產(chǎn)業(yè)進步的重要表現(xiàn)，行業(yè)一直在進步。作為雙能的從業(yè)人員，要有信心。我們很有必要審視一下當前現(xiàn)狀，回顧產(chǎn)業(yè)發(fā)展史。雖然太陽能熱水器經(jīng)歷了被成熟行業(yè)戲稱為“箍筒匠加鏍絲刀”手工制造的原始階段，那也僅僅是相對于生產(chǎn)水箱而言，到現(xiàn)在已經(jīng)成為歷史。據(jù)我了解，目前連條件最差的企業(yè)也在使用簡易機械，達到工業(yè)化生產(chǎn)的水平。只不過限于資金、設(shè)備、廠房、技術(shù)等因素的影響，有的只能自主生產(chǎn)水箱，有的只能生產(chǎn)全玻璃真空管，有的專業(yè)制造支架，有的專門生產(chǎn)儀表控制器等等。把有限資源集中使用在專門領(lǐng)域里使產(chǎn)品更具競爭力，質(zhì)量得到很大提高。這是好現(xiàn)象。 在東北，沒有注冊商標的酒作坊生產(chǎn)的酒有個統(tǒng)一的名字，都叫“小燒”。分類也很簡單，按投放的原料不同而命名為玉米酒，高粱酒，小米酒，地瓜干酒等等，那種酒基本上不必進行勾兌，只要在酒甕里經(jīng)過一段短時間儲藏，不用包裝就可以上市。品過的人都知道它酒性很烈，消費者把很烈的酒都叫小燒，至于張家的還是李家的還是王家的都不清楚。當然，因產(chǎn)生工藝不同，口味也不盡相同，有的微甜還帶著香氣，有的甚至微苦�！靶钡慕蟹ň脱谏w了酒工藝的差異，給人的直覺就是土辦法釀造是糧食酒，是真正燒出來的，價錢低廉但上不了臺面。在貴客面前派不上用場。然而，賣不掉的酒被一些大酒廠收購，這些貨真價實的好東西經(jīng)過勾兌加工裝進有商標的瓶子里，再加上很漂亮的包裝之后成為某些品牌價格昂貴的“特產(chǎn)”。
講這個故事，就是要我們從業(yè)人員要有強烈的品牌意識，建立獨特的優(yōu)勢，與其他品牌進行區(qū)隔。說實話，太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)之間互為供應商關(guān)系的不在少數(shù)，這種做法有點像造酒，目前依靠“集成”手段形成的產(chǎn)品在市場上有很多。我們許多兄弟企業(yè)正是在這種產(chǎn)品處于賣方市場階段成長起來的。但是，隨著產(chǎn)能和產(chǎn)量的增加，問題就來了，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大把市場推向買方市場。格局的變化恰如六月飛雪，尤其在2009年，行業(yè)反應最為敏感，給依靠OEM手段取得產(chǎn)品的企業(yè)蒙上寒意。事實上，我們看到這類企業(yè)生存非常艱難，與前進型企業(yè)之間距離拉大，有的甚至在這個行業(yè)里呈現(xiàn)了淡出的跡象。
難道真是產(chǎn)能和產(chǎn)品過剩了么？
答案很明確，不是！
所有的賣家集合起來，形成了一個行業(yè)。對這個行業(yè)的結(jié)構(gòu)剛才已經(jīng)進行了分析，結(jié)果是沒有自主研發(fā)產(chǎn)權(quán)、沒有參與競爭的“核武器”、沒有營銷真功夫的企業(yè)在這個行業(yè)里掉隊了。
今天我們召開會議，已經(jīng)就系統(tǒng)功能進行了演示，大家已有所了解。站在了解的層次上搞推廣和營銷還遠遠不夠，挖掘新品的文化和理論更重要�！�4D變頻”絕對不是雙能在玩概念游戲，這種產(chǎn)品的研制與開發(fā)符合產(chǎn)業(yè)升級發(fā)展和市場需求的規(guī)律，能夠真正滿足消費者“好用”的訴求。是產(chǎn)業(yè)升級與市場結(jié)合的前沿成果。說這是一場產(chǎn)業(yè)革命，我覺得并不為過�；仡櫼幌潞诵募夹g(shù)給產(chǎn)業(yè)帶來革命的成果與經(jīng)典營銷的成功案例。全玻璃真空集熱管的發(fā)明與應用，開創(chuàng)了吸熱時代，許多企業(yè)在這個時代里走了很久，甚至有的一直堅持到如今。依靠鍍膜工藝，成就了清華陽光和皇明兩家一流企業(yè)的地位；太陽能水箱保溫工藝的進步又引領(lǐng)了一個保熱時代，雖然大家都在搞保溫，但太陽雨提煉了這種保熱文化，并迅速應用推廣。有人說人家是黑馬，而忽視他成功的“黑馬文化”。
太陽能熱水器革了“悶曬式”太陽能產(chǎn)品的命，具備了既能生產(chǎn)熱水還能貯存熱水的功能。在本質(zhì)上，這是行業(yè)一大進步。但是，當產(chǎn)品進入市場之后，我們發(fā)現(xiàn)，僅僅吸熱好，不可以，僅僅保熱好也不成功，于是，又有人創(chuàng)造了“雙熱時代”的概念。其實，這就是文化資源與技術(shù)資源整合的力量，成為營銷尖刀。
接下來，我與大家交流4D變頻產(chǎn)品的文化根源。
在“4D變頻智動波”產(chǎn)品研制成功到市場推廣之前，雙能的生存狀態(tài)類似于云端之上的飛機。一邊經(jīng)受氣流漩渦的顛簸，一邊朝著導航的方向行進。我們十分清楚，停止與放棄即意味著墜落，只有不斷向前才是出路。品牌策劃專家陳講運先生在一則行業(yè)觀察報道中說，推動雙能前進的是鷹文化，盡管經(jīng)歷了蛻變的痛苦，卻沒有放棄對重生的追求。他除了對我們雙能人的堅守與執(zhí)著做出肯定之外，也客觀地表述了雙能所處的坎坷處境。
為了實現(xiàn)求生存謀發(fā)展的目標，雙能人一直沒有間斷尋找破局的方法。幾年來，我們與品牌策劃公司合作，對品牌和產(chǎn)品包裝，挖掘賣點，通過影視媒體、平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體做品牌推廣；聘請行業(yè)內(nèi)知名營銷人士協(xié)助招兵買馬、招商布網(wǎng)。經(jīng)過努力，雖然有了小發(fā)展，卻沒有取得實質(zhì)性的突破，市場營銷局面還沒有打開。
有過幾年營銷經(jīng)驗的人都知道，名詞泛濫、跟風模仿是太陽能熱利用行業(yè)中最突出的特點。人家表述真空管的集熱性能，他甚至連一條生產(chǎn)線都不具備也跟風起哄，制造概念；人家講水箱保溫隔熱，他就把跟制造工藝風馬牛不相及的最新科研名詞強加上去，讓人感覺他更尖端，更前衛(wèi)。殊不知，通往成功的道路沒有捷徑，真正的競爭力也不可能速成。許多兄弟企業(yè)在跟風行動中迷失了自己，卻強化了模仿的對象。教訓沉痛。
我們不斷評價總結(jié)自己的營銷行為，發(fā)現(xiàn)了一個道理。美容目的是為了美麗，涂脂抹粉和手術(shù)固然能美化人的外貌，卻無法改變一個人的青春。概念是策劃公司的產(chǎn)品，生硬地加在我們品牌上，總感覺這件衣裳不合身，我們骨架小，穿起來很空，徘徊在市場的舞臺之外，搖擺之中連自身的底氣也耗掉了，沒有人認可我們的表演，何苦呢？公司文化沒有錯，我們只能責怪自己缺少支撐概念的實力。
自身的經(jīng)歷和兄弟企業(yè)的痛苦告訴我們，脫離開產(chǎn)品搞包裝是條死胡同，然而，在主機產(chǎn)品上搞開發(fā)的難度實在太大，客觀來講，在低溫熱水領(lǐng)域里，超越強者搞突破幾乎成為不可能，也沒有必要。要取得營銷突破，必須走出在主機上下功夫的誤區(qū)，在如何搞好配套服務(wù)上作文章。
有過太陽能熱水器使用體驗的人都知道，無論水箱里的水溫有多高，水量有多大，用戶都不可能馬上用到熱水。打開水龍頭或淋浴噴頭之后，總要先放出一些冷水，尤其是住在樓層低的用戶，放掉的冷水更多。按太陽能熱水器目前市場保有量計算，每天使用一次，都會造成大量淡水資源的浪費。
使用時因水流壓力不平衡導致忽冷忽熱，很不舒服。在冬季，取暖條件差的地區(qū)，管道還會凍堵。一到冬天不好用、不能用的問題嚴重影響了消費者購買和使用的熱情。嚴格來講，我們使用太陽能這種綠色能源，一邊節(jié)能，同時也在嚴重耗能。這都是亟待研究和解決的課題，太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)升級已成為發(fā)展的必然。
自然落地的蘋果砸到牛頓的頭上，砸出來一個“萬有引力定律”；偏好蘋果的發(fā)明家史蒂夫·喬布斯改變了世界；機會總是垂青于努力的人，雙能是幸運的，
智動波“4D變頻”產(chǎn)品面世是恩澤民生的大愛文化催生的結(jié)晶，是雙能人不怕失敗、勇于探索和堅持不懈的精神體現(xiàn)。對這項歷時兩年多經(jīng)過反復實驗和不斷失敗才得已發(fā)明的科技成果，我們已申請了產(chǎn)權(quán)保護。
在科技成果鑒定會上，中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行理事長羅振濤教授給這項科技成果做如下定性：“江蘇雙能智動波“4D變頻”實現(xiàn)了智能化控制和全天侯運行，代表了行業(yè)的發(fā)展方向，其技術(shù)本身也非常有創(chuàng)新性，通過變頻技術(shù)實現(xiàn)系統(tǒng)的四定——定時、定溫、定量、定壓，使得非穩(wěn)定的太陽能能源變成一個穩(wěn)定的全天候能源，這一技術(shù)從根本上實現(xiàn)了太陽能熱水器的商品化。”
同志們，雙能目前已經(jīng)擁有了打開市場的“屠龍刀”這個獨門武器，希望諸位加深對該項成果開發(fā)意圖的理解，千萬不要用來砍柴。通過本次會議，我也殷切希望各階層的領(lǐng)導和同仁們，發(fā)揮我們的聰明才智走出一條具有雙能特色的市場道路，為普及雙能的大愛文化做出應有貢獻！
走進雙能
